分之三十、性能指标领先一代的设备，外加十八个月的免费质保。”

    差拉翁沉默了一会儿，用泰语跟身边的人低声讨论了几句。

    “陆先生，”他转向陆承宇，“这个方案有吸引力。但还有一个问题。”

    “请说。”

    “示范项目。”差拉翁说，“泰国电网的采购委员会要求，在正式批量采购之前，必须先有一台设备在泰国本土运行至少三个月，以验证其在热带环境下的适应性。如果示范设备通过测试，才能启动正式招标。”

    陆承宇和江哲交换了一个眼神。

    “可以。”陆承宇说，“我们可以免费提供一台示范设备，运输、安装、调试，华晟全包。但有一个条件：如果三个月测试通过，贵方必须确保华晟进入正式招标的短名单。”

    差拉翁笑了。

    “陆先生，如果设备真的像你们说的那么好，短名单不是问题。”

    他伸出手。

    “合作愉快。”

    温若瑜在旁边轻轻舒了一口气。这个八千万的订单，虽然还只是一个意向，但已经是华晟海外市场上最大的一笔潜在合同。更重要的是，它证明了华晟的海外模式是可行的：先以技术建立信任，再以融资降低门槛，最后以示范设备消除顾虑。

    这一套组合拳，是她跟陆承宇反复推敲后定下来的。

    七月十五日，越南胡志明市。

    方腾应站在卓能电业越南分公司的办公室里，透过玻璃窗看着楼下的街道。胡志明市的夏天热得让人喘不过气，空气里弥漫着摩托车尾气和热带水果混合的甜腻气味。楼下的街道上，数不清的摩托车像一群色彩斑斓的蚂蚁，在狭窄的缝隙里穿行，喇叭声此起彼伏，从来没有停过。

    他手里捏着一份合同草案。合同的甲方是越南国家电力公司下属的南部电网公司，乙方是卓能电业。合同内容是采购六台智能输变电设备，总价值折合成人民币三千六百万。

    这是方腾应通过卓能在越南的渠道拿下的订单，但他没有用自己的产品。卓能在越南的设备型号是上一代技术，没有集成算力模块。他用的是华晟的SFIT-2030B，贴的是卓能的品牌。

    贴牌合作，这是陆承宇和方腾应在西南基地谈判时就已经谈好的模式。卓能负责海外渠道和客户关系，华晟负责技术和产品，利润按四六分成。华晟拿六，卓能拿四。

    方腾应对这个比例并不满意，但他接受了。他知道，没有华晟的技术，卓能在越南拿不下这个单子。东南亚的电网公司越来越聪明，不再只看价格，还要看技术指标。卓能的老产品虽然没有算力模块，但在越南已经卖了五年，客户关系稳固。现在加上华晟的技术，就是如虎添翼。

    “方总，”越南分公司的负责人走进来，手里拿着一份传真，“南部电网问，能不能在合同里加一个条款？”

    “什么条款？”

    “如果华晟的设备在越南出了质量问题，责任由华晟承担，卓能不负责。”

    方腾应冷笑了一声。

    “告诉他们，这个条款不可能。卓能和华晟是一体化供应链，出了问题，两家一起扛。如果他不接受，订单可以取消。”

    负责人犹豫了一下。

    “方总，南部电网是我们在越南最大的客户，如果……”

    “没有如果。”方腾应打断他，“卓能的品牌不是拿来推卸责任的。华晟的设备我验过，质量没问题。把这条写进合同：质保期十八个月，卓能和华晟联合担保。”

    负责人点了点头，转身出去。

    方腾应拿起手机，给陆承宇发了一条消息：“越南六台，三千六百万，合同下周签。南部电网想让我们单独担责-->>

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