因为想喝‘植物蛋白’，是因为想喝点健康、营养、味道好的东西。所以我们的竞争对手，不是其他杏仁露、核桃露，是所有不健康的饮料——碳酸饮料、高糖果汁、甚至不干净的白开水。”

    这个角度很独特。会议室里有人点头。

    “其次，”李董秘继续说，“中国有十四亿人，真正养成日常饮用健康饮品习惯的，可能不到一亿。市场空间不是小了，是刚刚打开。”

    “但竞争会越来越激烈。”另一个研究员说，“伊利、蒙牛都在做类似产品。”

    “欢迎竞争。”李董秘笑了，“有竞争说明这个市场有价值。我们的优势是什么？二十年来只做这一件事。我们知道哪里的杏仁最好，知道怎么熬制才能不破坏营养，知道消费者冬天喜欢喝热的、夏天喜欢喝冰的细节。”

    他讲了个故事：去年冬天，东北某县城代理商反馈，老年人喜欢喝热饮，但零售店没有加热设备。公司研发部用两周时间，设计出一款简易加热架，成本八块钱，免费配给终端店。结果那个县城冬季销量同比增长50%。

    “这种小事，大公司不会做，嫌麻烦。”李董秘说，“但对我们来说，这就是生意的本质——解决一个个具体的小问题。”

    陈默听着，手里的笔在笔记本上记录。他没有提问，只是观察。

    观察李董秘说话时的眼神——不躲闪，不夸张。

    观察他举例时的细节——时间、地点、数据，都很具体。

    观察他提到竞争对手时的态度——尊重，但不畏惧。

    两小时的调研会，陈默只问了两个问题。

    第一个：“公司上市八年，累计融资十二亿，分红九亿。为什么分红比例这么高？”

    李董秘回答：“董事长说过，股东的钱不是白拿的。公司能赚钱，就应该回报股东。而且高分红能倒逼管理层——你不能乱投资，因为每年要拿出真金白银分给股东。”

    第二个问题：“股改方案里，大股东承诺三年不减持。如果三年后股价不理想，他们会减持吗？”

    这个问题有点尖锐。会议室安静下来。

    李董秘沉默了几秒，然后说：“我可以说些场面话，比如‘对公司长期发展有信心’之类。但我今天想说实话——我不知道三年后股价会怎样，没有人知道。但我知道的是，董事长家族持股32%，上市后没减持过一股。他们把自己大部分身家都放在公司里，和所有股东绑在一起。这比任何承诺都有说服力。”

    坦诚得让人意外。

    调研会结束，李董秘问有没有人想去工厂看看——美之源在上海郊区有个分装厂。其他人都说不用了，只有陈默说：“我想去看看。”

    于是，下午一点，陈默坐上了美之源的商务车。

    三、沈清如的数据

    同一时间，深圳默石投资办公室。

    沈清如正在研究美之源的渠道数据。这是她通过特殊渠道拿到的——某咨询公司为快消品行业做的年度调查报告，美之源是样本企业之一。

    数据很细：全国三百个地级市的铺货率、单店月均销售额、消费者复购率、促销活动效果评估……

    越看，沈清如越惊讶。

    美之源的铺货率在一二线城市只有60%，在三四线城市却达到85%。而且三四线城市的单店销售额，是一二线城市的1.3倍。

    这不正常。通常快消品都是先占领一二线，再下沉三四线。美之源反着来。

    她继续往下看。消费者调研数据显示：在一二线城市，美之源被归为“礼品”或“节日饮品”；在三四线城市，却是“日常饮品”。复购率差异巨大——一二线城市消费者平均每年购买2.3次，三四线城市是5-->>

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