老师缓缓地抬起了头来。他看上去大约四十几岁年纪，乃是机电学院的一名副教授，此刻手中拿着一份与某家新能源企业相关的课题资料，刚刚才初步商谈完一些大致情况。只见他面带愁容地开口说道：“鹿老师啊！这次和这家新能源企业第一次接触交流时，那些企业代表总是不停地追问‘你们到底行不行啊’、‘需要多少费用呢’之类的问题。关于价钱方面的事情，实在让我感到有些头疼，不知道该如何去跟他们协商谈判才好呀！要是把价格说得太高了吧，又担心会把人家给吓跑；可若是报得太低了呢，那咱们岂不是白白吃大亏嘛……”

    听到这里，我微微一笑，然后用十分坚定且自信满满的口吻回应道：“老王啊，你别着急忙慌地急着谈论金钱利益这些东西啦！咱们首先应该向他们展示出自身真正具备的实力本领才行哦！想当年呐，我们曾经跟一家化工企业洽谈过合作事宜。那个时候，对方刚开始对于咱们学校完全就是抱着一种怀疑不信任的态度，一见面二话不说便径直询问起项目预算来了。面对这种情形，我并没有正面回答他们的问题，而是不紧不慢地从包里掏出了一份此前已经完成，并且交付给另外一家同类型化工企业使用过的案例分析报告，并将其递到了那位企业负责人面前。

    这份报告里详细记录了这样一组关键的数据信息——‘经过我们团队精心设计并实施的技术改造方案之后，可以成功实现对贵公司所采用的同款反应釜生产工艺流程进行全面优化升级，从而使得产品产能大幅提高 25%之多，同时还能够将原本高达 8%的废品率有效降低至仅仅只有 3%而已。按照贵司目前每年既定的产量规模来计算一下，如果选择与我们展开深度合作的话，那么每一年都可以额外多赚取整整 120 万元人民币哟！’结果怎么样呢？那位老板在看完这份详实可靠的案例报告后，当场毫不犹豫地立刻做出决定，表示非常愿意跟我们达成合作意向。而在此后的进一步深入磋商讨论有关具体预算金额等细节问题时，自然也就变得轻松愉快许多喽！”

    我慢慢地翻开那本略显陈旧却又保存完好的牛皮笔记本，手指轻轻地落在某一页纸上，然后抬起头来，目光扫过在座的每一个人，郑重其事地说道：“大家请看这里，这些都是我去年精心整理出来的真实案例啊！经过仔细研究和分析后，我惊奇地发现，所有那些取得巨大成功的横向课题，它们在最初与企业进行沟通交流的时候，竟然存在着一个惊人的共同之处——那就是必须学会运用同类型的实际案例来说服对方，并通过详细而准确的数据来支撑自己的观点。千万不要傻乎乎地直接告诉企业‘我们拥有多么先进的理论知识’之类空洞无物的话，而是应该明确无误地向他们阐述清楚‘我们到底能够帮助贵公司解决哪些棘手难题，以及将会给您们带来怎样丰厚可观的经济效益’等等实质性内容。只有当企业真正认识到并充分肯定了咱们团队所具备的强大实力之后，接下来再谈论有关项目预算方面的事宜才会更具说服力和权威性哦！”

    坐在一旁的***副院长紧接着附和着点了点头，表示非常赞同我的看法，同时感慨万千地接着说道：“是啊，鹿老师您刚才这番话说得真是太重要、太关键啦！想起来就让人心有余悸呢，咱们学院里不是还有位比较年轻的教师嘛，其实他也挺优秀的，但可惜就是因为缺乏经验教训，导致去年在洽谈某个合作项目时犯下了大错呀！当时那个企业仅仅只是随口问了一句关于预算方面的事情而已，可这位仁兄倒好，二话不说便迫不及待地把最低价格给报出去了。等到后来实际动手操作开展工作时方才如梦初醒般意识到原来之前估算的成本远远超出了预期标准值不少，没办法，最后只能自掏腰包补贴进去足足两万多元呐！

    好在亡羊补牢为时未晚，打那以后我特意安排那位年轻老师虚心拜鹿老师为师，认真学习一下相关技巧方法。果不其然，就在今年新接下的另一个科研课题当中，他按照鹿老师传授给他的窍门去执行落实，先是胸有成竹地带齐一系列详实可靠的案例资料赶-->>

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