我有个亲戚，家里人是做水果批发的，经常遇到几万块钱的欠款，之前就是家人自己催债，实在催不到就认栽了。”

    “水果市场大概几百号商户，都有这个问题，但是去找律师，律师都不做这种案子，嫌标的太小了，最多只能赚三四千块。”

    “......”

    贺敏双手抵在桌面上，托着下巴，若有所思。

    “为什么传统律所不愿意接？”

    周明远伸出手指算了起来。

    “因为比如一个案件收费3000元，一个小律师团队一年只能做100个，收入30万，肯定是要亏钱的。”

    “但你有没有想过，如果类似的案子一年做2万个，还会不会亏钱？”

    “至于怎么从100个变成2万个，这就要靠流量的魔力。”

    “当你独立执业之后，你会发现从业之后的个别领域，就比如劳动争议吧，感觉满地都是钱，但就是捡不起来，因为全是一块的一块的，弯腰一张一张捡的话得累死。”

    周明远回忆起自己的发家历程，忍不住悠悠叹了口气。

    “但产品化之后，其实就成了拿吸尘器来捡。”

    “......”

    贺敏听得更认真了。

    “至于什么是产品化？”

    “很简单。”

    “设计产品的过程，就是发现需求的过程，这也就是让你招揽各路人才的原因所在。”

    “首先，我们在各大平台投流做推广测试，让大众看到其需求可以通过法律服务来解决的可能性。”

    “然后要做的，就是产品本身的标准化，防止亏本情况的发生。”

    “接下来就是投放平台的匹配，确定能否以一个合理的广告投放成本，找到目标客户。”

    “最后，法律服务产品上线，根据市场反馈快速迭代。”

    周明远的用词听起来有些专业，但贺敏依旧抓住了老板表达的核心。

    就像刚才提到的，3000块的案子，一年只做100个肯定是亏的，做2万个肯定是不亏的。

    这就涉及一个问题，如何找到并成交这2万个案件？

    在没有深刻理解或者接触互联网的前提下，律师确实是很难做到这一点。

    如果不考虑价格，法律服务大家都能做，但有可能会导致交付成本要高于整体报价。

    很多律师都会存在这个问题，比如2万块的律师费，开庭开了十多次，按照单位小时算起来。

    其实还tm亏了钱。

    “所以，从产品设计上看，我们接下来做法律服务产品，一开始就要确定，我们培养交付团队的成本有多少、交付的时间成本是怎样的，以一个相对标准的交付状态、相对合理的交付成本来维持低客单价，并且能够获得利润。”

    “因为客户能付的钱只有这么多。”

    周明远越说越起劲，干脆站起身来，把不远处的白板扯了过来，拉开白板笔。

    “给你科普一下，互联网的基础商业模型。”

    “流量+转化率+客单价+复购率/转介绍率，其中每一个环节，都需要相当程度上的专业性，而且需要实时做出分析决策，以及长期迭代。”

    男人在白板上刷刷几下，写出一小串公式，看得贺敏云里雾里。

    “我们接下来的发展方向，是靠组织，靠公司化管理运作，完全可以在另一个极端卷到天际，也就是客户数量。”

    周明远在流量上画了个大大的圆圈。

    “个体律师的手工小作坊，注定服务不了太多客户。”

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