过去三个月的用户分析报告、积分系统的上线数据、呼叫中心的扩容计划、下个季度的增长预测。

    她把每一份文件都翻了一遍，把重点内容用荧光笔标注出来，在便签纸上写下可能被问到的问题和应对话术。

    做完这些，已经快七点了。

    她站起来，走到窗边，发现天已经黑了。

    办公室里的灯亮着，白色的日光灯把整个房间照得通亮，但窗外的城市已经沉入了夜色之中。

    手机震动了。

    她拿起来看，是陈浩发来的一条语音消息，时长四分多钟。

    她点开，把手机贴在耳朵上，走回办公桌前坐下来。

    陈浩的声音从听筒里传出来，不急不慢，像是在跟她面对面坐着聊天。

    “飛鸿，我挂了电话之后又想了想，觉得还有一些东西没说清楚。

    明天你去了之后，对方可能会提几个问题，我先帮你拆一下。”

    “第一个问题，他们可能会说‘你们携程的量太小，不值得北方航空给你们特殊政策’。

    你不要去争量大小，你就告诉他们，携程的增长率是行业平均的五倍，按照这个速度，一年之后携程就会成为你们的前五大销售渠道。

    量大小是静态的，增长率是动态的。

    他们看的是未来，不是现在。”

    “第二个问题，他们可能会说‘你们的用户都是低端客户，对北方航空的品牌没有价值’。

    你把用户分析报告给他们看，告诉他们携程用户的平均票价是市场均价的百分之一百二十。

    这不是低端客户，这是高价值客户。”

    “第三个问题，他们可能会说‘传统代理给了我们很多支持，你们携程给了什么？’这个问题的本质是——你们除了卖票，还能给我们带来什么？答案是大数据和用户运营。

    携程可以帮助北方航空做精准营销，帮他们把高价值用户找出来，给他们推送合适的产品。

    这些事情传统代理做不了。”

    “最后，如果他们态度很强硬，寸步不让，你就不要当场做任何承诺。

    你说‘谢谢各位，我需要回去和团队讨论一下’。

    然后你走。

    不要在不平等的条款上签字，宁可暂时不合作，也不要签一个对自己不利的合同。”

    “飛鸿，记住，我们是合作伙伴，不是附庸。”

    语音到这里就结束了。

    俞飛鸿把手机放在桌上，沉默了几秒，然后按下了重播。

    她又听了一遍。

    听第三遍的时候，她拿着笔，在笔记本上把陈浩说的那三个问题对应的应对话术一字一句地记了下来。

    记完之后，她把笔记本合上，靠在椅背上，闭上眼睛。

    脑子里那些杂乱的声音渐渐安静了。

    取而代之的是陈浩的声音，不急不慢的，像一条平稳的河流，从她的左耳流进，从右耳流出，把所有的焦虑和恐惧都带走了。

    她睁开眼睛，看着桌上那一摞整理好的文件。

    她伸出手，把最上面的那份用户分析报告拿起来，翻到第三页。

    那一页上有一个饼状图，显示携程用户的职业分布——商务人士占了百分之六十二。

    旁边有一个柱状图，显示用户平均年飞行里程——六万三千公里，是普通旅客的三点二倍。

    这些数字她看过很多遍了，但此刻再看，感受完全不同了。

    这些不是冷冰冰的数字。

    这是携程的底牌。
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