公司生产的钱塘牌五叶风扇，风力柔和，节能省电，质量可靠。”

    “钱塘牌？”客商诧异道，“我怎么记得去年市场上销售的是睡莲牌？”

    “嗯，其实差别不大。”袁伟说道，“我们的五叶风扇，定价比睡莲牌要低5美元，质量方面，与他们相比丝毫也不逊色。”

    “真是这样吗？”

    “你可以亲自来试一试。”袁伟说道。

    五叶风扇除了扇形之外，还真没有什么复杂的技术。东浙省看到了去年汉华公司五叶风扇的热销，对红卫公司的钱塘风扇也寄予了极大的希望，因此投入重金，帮助其改进生产设备，包括锻造模具等等。如此下来，钱塘风扇的质量，与汉华公司的睡莲牌五叶风扇没有什么明显的差距。

    “太好了，我们就是要找这样的风扇。”外国客商高兴地说道，“请问，你们的报价是多少呢？”

    “我们的报价是35美元。”袁伟说道。

    “嗯，不不不，我认为35美元是一个太高的价格，我们很难接受。”客商说道。

    “那么，尊敬的先生，你认为什么样的价格比较合适呢？”

    “我认为，30美元是我们能够接受的底线，如果高于这个价钱，我们公司是无利可图的。”

    “先生，请你跟我到洽谈室来具体细谈吧……”

    在各省的展位前，都有这样的讨价还价。去年汉华公司出口的50万台五叶风扇，卖到欧美各国，引领了一阵小小的时尚。今年，许多家电经销商都带着进口一部分五叶风扇的任务到广交会来的。看到满场都是五叶风扇，这些外国经销商喜出望外，因为他们知道，一旦各个展位都在销售同一种商品，那么以中国人的习惯，他们肯定是会互相压价以争夺客户的。外国人要做的，只是等着中国人争到最后，把产品卖成白菜的价格而已。

    “林经理，安徽展团报的价是28美元。”

    “林经理，江苏报出了27美元的价钱。”

    “林经理，25美元……”

    一个个消息陆续地传到了林振华的耳朵里，林振华面无表情，只是轻轻地嗯上一声，表示自己听到了。在他的心里，涌上来的不知道是气愤还是悲哀，也许，这就是一个时代的无奈吧。

    曾经有一位前辈讲过这样的故事，他的企业所生产的某种产品，一度占领了欧洲80%的市场。然而，这样一个出口大户，却被自己的左邻右舍给打败了。大家在看到他的产品热销之后，竞相仿冒，同时压价竞争。有道是双拳难敌四手，他虽然有先手之利，但也架不住众多的竞争者，最终只能放弃这个产品，转到其他领域中去。

    林振华所遭遇的竞争，就是这个样子。还好，他未雨绸缪，留了一个专利在手上，这是他反败为胜的唯一希望。

    “林先生，我看到满场都是五叶风扇，只有你们的价格是最高的，这是什么原因呢？”

    美国gart公司的销售总监贝琳达笑吟吟地出现在江南省的展区前，对林振华温柔地说道。

    去年，gart公司在美国市场上销售五叶风扇，小赚了一笔，让贝琳达觉得很是愉快。林振华在信中曾告诉她，汉华公司还将推出一些同样迷人的新产品，这也给了贝琳达一些期待。看到其他各家的五叶风扇在热卖，贝琳达忍不住过来给林振华一句提醒。

    “你好，贝琳达女士，很高兴又见到你了。”林振华把满脸的郁闷扔开，张开双臂走上前去。贝琳达娇笑一声，和林振华来了一个拥抱礼。她虽然已经五十多岁，但也算是风韵犹存了。

    “林先生，你真是我见过的最有魅力的中国人。”贝琳达高兴地说道，不过，她马上又把话头引回了商业：“林先生，你还没有回答我呢，为什么你们的风扇还是坚持按42美元报价，难道你-->>

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